長江商報 > 康華生物瘋狂營銷致應收賬款增137%     推廣費超3億為研發11倍依賴單品維系

康華生物瘋狂營銷致應收賬款增137%     推廣費超3億為研發11倍依賴單品維系

2019-12-09 07:13:24 來源:長江商報

    長江商報記者 明鴻澤

    長生生物退市后,其市場份額正在被崛起的成都康華生物制品股份有限公司(簡稱康華生物)搶占。

    康華生物成立于2004年,目前正在沖擊A股市場。其由“中國鞋王”王振滔出資千萬成立,主營疫苗研發、生產和銷售。截至目前,公司僅有狂犬疫苗及C群腦膜炎球菌多糖疫苗兩款產品,且超九成收入及利潤來源于狂犬疫苗,對單品高度依賴風險尤為突出。

    然而,長江商報記者發現,本次IPO康華生物擬募資9.97億元,這些資金并非主要用于新品研發,而是大舉擴產。根據招股書披露的信息,加上技改,未來5年內,公司狂犬疫苗產能將擴充至1100萬支/年,是目前產能的3.67倍。目前,狂犬疫苗產能利用率并不高,新增的800萬支/年產能是否會閑置,將面臨挑戰。

    康華生物的底氣在于,其核心產品為凍干人用狂犬病疫苗(人二倍體細胞)是國內獨家通過批簽發并實現上市銷售的狂犬疫苗,具有較強競爭力。而問題在于,研發能力不足,單品打天下還能持續多久?

    近三年,康華生物累計投入的研發費用只有2857.82萬元,約占營業收入的3%左右。公司在研的三個項目,僅吸附破傷風疫苗進入臨床,這款疫苗能否最終實現上市還是未知數。

    與研發費形成鮮明對比的是,康華生物推廣費驚人。近三年,其推廣費合計為3.07億元,約為同期研發費用的11倍,其每年以億元速度增長。

    康華生物產品定價也備受質疑。此前,公司直銷給終端的產品價格是賣給經銷商價格的數倍。如今,公司高度依賴直銷渠道,單一渠道能否承擔起擴張的數倍產能,令人擔憂。

    高度依賴單品優勢難持久

    依賴單品打天下的康華生物試圖以單品闖關IPO,謀求大幅擴產。

    康華生物近兩年營業收入和凈利潤激增,主要源于公司核心產品狂犬疫苗銷售增長。2017年、2018年,公司該款產品銷量為91.01萬劑、207.26萬劑,分別占當期狂犬疫苗批簽發總量的1.17%、3.10%,而2016年, 銷量為34.49萬劑,占比為0.58%。近三年,其產銷率分別為76.80%、91.46%、92.85%。

    截至目前,康華生物只有兩款產品,除了上述狂犬疫苗外,就是C群腦膜炎球菌多糖疫苗,2011年開始上市銷售。與狂犬疫苗銷售不斷增長相比,C群腦膜炎球菌多糖疫苗的銷售是節節下滑。2016年至2018年,公司銷售的該產品數量分別為20.67萬劑、43.38萬劑、21.28萬劑,去年的銷售數量同比腰斬,其產銷率分別為43.30%、144.20%、41.26%,降至近三年低點。

    從毛利率方面,近三年,狂犬疫苗的毛利率分別為92.13%、90.34%、94.79%,C群腦膜炎球菌多糖疫苗的毛利率為74.45%、78.98%、71.06%,狂犬疫苗的毛利率明顯高于C群腦膜炎球菌多糖疫苗的毛利率。同期,狂犬疫苗的銷售單價平均為270元/劑,而C群腦膜炎球菌多糖疫苗的銷售單價為70元/劑。

    由此可見,康華生物的營業收入和凈利潤高度依賴狂犬疫苗。

    康華生物稱,公司凍干人用狂犬病疫苗(人二倍體細胞)為國內首個上市銷售的人二倍體細胞狂犬病疫苗,打破了國內狂犬病疫苗一直沿用動物細胞制備的局限。目前,國內僅有公司人二倍體狂犬病疫苗通過中檢院批簽發并實現上市銷售。

    只是,康華生物領先優勢或難以持久。民營疫苗龍頭企業康泰生物也在研發人二倍體狂犬病疫苗,其于今年8月27日披露,已獲得臨床試驗總結報告。此外,成都生物制品研究所、施耐克、智飛龍科馬、普康 生物以及成大生物等均已臨床試驗申請。

    近年來,國內人用狂犬病疫苗每年的批簽發總數量維持在6000—8000萬支,基本上是一個存量市場。本次IPO,康華生物大舉擴產,達產后將達1100萬支/年,是目前產能的3.67倍,如何消化這些產能, 將是一次挑戰。

    三年研發費用不足3000萬

    康華生物研發能力明顯不足。

    康華生物成立于2004年,次年,創始股東奧康集團就將其部分股權原價轉讓給核心技術人員蔡勇,將研發人員與公司發展捆綁在一起。

    除了蔡勇,康華生物還挖了幾名核心技術人員。公司早期主導研發的核心技術人員中,蔡勇、周蓉、李聲友三人都出自成都生物制品研究所,陳懷恭則來自蘭州生物制品所。

    早期,康華生物研制成功的疫苗就是上述兩種,二者均是從2005年開始研發,其中,人二倍體狂犬病疫苗于2014年實現銷售,周期為9年,C群腦膜炎球菌多糖疫苗于2011年實現銷售,周期也有6年。

    如今,康華生物正面臨著新品研發遲緩問題。根據招股書披露,公司目前在研項目共三個,分別為人胚肺二倍體細胞建立及應用、人用狂犬病疫苗(人二倍體細胞)固定化生物反應器培養工藝、吸附破傷 風疫苗,前兩個還處于進展中,第三個處于臨床前階段。

    顯然,雖然第三個在研項目已經處于臨床前階段,但能否成功還是未知數。

    備受關注的是,康華生物也存在十分明顯的重營銷輕研發問題。截至去年底,公司研發人員為30人,約占公司員工總數的11%。2016年至2018年,公司投入的研發費用分別為500.92萬元、635.52萬元、 427.40萬元、1794.90萬元,2015年至2017年基本上沒什么增長,只在去年有較大幅度增長。近三年,其研發費用合計為2857.82萬元。

    雖然去年的研發費用大幅增長,但與巨額推廣費相比,少得可憐。

    近三年,康華生物的銷售費用分別為 2997.71萬元、1.11億元、2.48億元,分別占當期營業收入的32.26%、42.30%、44.24%。銷售費用中,推廣費占比為73.81%、85.51%、76.89%,分別為2212.72萬元、9474.63萬元、1.90億元,三年合計為3.07億元。對比發現,近三年的推廣費是研發費用的10.75倍。

    康華生物以外部營銷為主,截至去年底,與公司合作的外部推廣商超過千家。

    價差數倍的瘋狂營銷

    不僅將接近40%的營收砸向推廣,康華生物還借助區域性定價進行定向營銷,以擴大市場份額。

    2016年,康華生物采取直銷與經銷相結合的銷售模式。當年,公司前五大經銷商分別為國藥控股上海生物醫藥公司(簡稱國藥控股上海公司)、北京中衛生物科技發展有限公司(簡稱北京中衛)、安徽頤 華藥業有限公司(簡稱安徽頤華)、重慶惠昌生物制品有限公司(簡稱重慶惠昌)、江西省豐城醫藥有限公司(簡稱江西豐城)。康華生物對經銷商的銷售單價均為協商定價,經銷商獲得訂單的方式也均為直接訂貨。這一年,康華生物向向五大經銷商銷售的人二倍體狂犬疫苗的銷售單價分別為263.11元/劑、133.01元/劑、114.56元/劑、113.59元/劑、113.59元/劑,向國藥控股上海公司銷售的單價是其他經銷商銷售單價的2倍,且向其他四家經銷商的銷售單價也存在明顯差異。

    在C群腦膜炎球菌多糖疫苗銷售方面的價格懸殊更大。當年,公司向國藥控股上海公司銷售的單價為50.49元/劑,而銷售給北京中衛的單價為9.80元/劑,前者是后者的5.15倍。

    2016年,康華生物向國藥控股上海公司銷售的金額是其他的經銷商的數十倍。銷售量大、銷售單價反而高出不少,顯然違背了“量大從優”的市場銷售常規,令人不解。

    2018年,康華生物境內銷售全部為直銷模式,直銷客戶主要是全國各地的疾控中心,但公司向這些疾控中心銷售的單價也有懸殊。

    為何會出現同一產品銷售單價如此懸殊?康華生物并未具體解釋。

    一名從事營銷的人士分析,康華生物品牌知名度不高,通過靈活的價格策略參與競爭,有利于搶占市場。

    值得一提的是,通過定向降價策略競爭,康華生物營業收入實現了超高速增長,但其應收賬款也迅猛增長,至去年底為2.51億元,較上年同期大增136.79%。

    應收賬款大幅增長擠占了現金流。為了融資,康華生物已將其自有房產及土地全部抵押。本次IPO,公司擬將2.7億元募資用于補充營運資金。


責編:ZB

長江重磅排行榜
視頻播報
滾動新聞
長江商報APP
長江商報戰略合作伙伴
财神捕鱼为什么一直输